O QUE É?

A comunicação persuasiva tem como objetivo influenciar, convencer ou motivar o público a adotar uma determinada opinião, crença, atitude ou ação. É frequentemente usada em situações em que se deseja levar alguém a fazer algo específico, como comprar um produto, apoiar uma causa ou tomar uma decisão. Envolve o uso de argumentos lógicos, emocionais e retóricos para criar uma conexão emocional e intelectual com o público e motivá-lo a agir de acordo com a mensagem.

Gatilhos mentais e vendas.

Quando tomamos decisões, nosso cérebro tende a economizar ao máximo a energia despendida nesse processo. Isso acontece porque temos que tomar dezenas, às vezes centenas de decisões todos os dias e o cérebro acaba se esgotando. Os gatilhos mentais são atalhos criados pelo nosso cérebro para facilitar o processo de tomada de decisão e, assim, economizar tempo e energia.

Para entender qual gatilho mental usar durante sua negociação, é preciso conhecer e entender a personalidade do cliente. Os gatilhos aliados às técnicas de vendas podem ser uma poderosa forma de persuasão. Basicamente, nosso cérebro desenvolve atalhos, os chamados gatilhos mentais, para tomar algumas decisões “automaticamente” e economizar energia para escolhas mais importantes.

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Afinal, realmente existem gatilhos mentais para persuasão?

Existem vários tipos de gatilhos mentais, cada um com suas próprias abordagens e técnicas específicas. Alguns dos principais tipos de gatilhos incluem:

• Gatilho da Razão (Persuasão Lógica): Nesse tipo de persuasão, o comunicador apresenta argumentos racionais, fatos, dados e lógica para convencer o público-alvo. A ênfase está na apresentação de evidências sólidas e na construção de um raciocínio coerente.
• Gatilho das Emoções (Persuasão Emocional): Aqui, o foco está em apelar para as emoções do público. O comunicador utiliza histórias emotivas, imagens vívidas e linguagem que evoca sentimentos para criar uma conexão emocional e influenciar as atitudes ou ações das pessoas.
• Gatilho da Credibilidade (Persuasão Baseada em Credibilidade): Nesse tipo de persuasão, a ênfase está na construção e demonstração da credibilidade do comunicador. Isso envolve mostrar experiência, conhecimento e autoridade no assunto para ganhar a confiança do público.

• Gatilho da Reciprocidade: Essa abordagem se baseia no princípio da reciprocidade, onde o comunicador oferece algo de valor ao público antes de solicitar algo em troca. Isso cria um senso de obrigação e pode influenciar a resposta positiva do público.
• Gatilho da Escassez: Esse tipo de persuasão envolve destacar a escassez ou exclusividade de um produto, serviço ou oportunidade, criando um senso de urgência no público e incentivando a ação imediata.
• Gatilho da Autoridade (Persuasão Baseada em Autoridade): Aqui, o comunicador faz uso da autoridade, título ou associação a uma fonte respeitável para influenciar o público. Isso envolve confiar na opinião de especialistas ou figuras de autoridade para sustentar o argumento.
• Gatilho do Consenso (Persuasão Social): Nesse tipo de persuasão, o comunicador destaca que um grande número de pessoas já adotou uma determinada opinião ou ação, visando criar uma pressão social para que outros também sigam o mesmo caminho.
• Gatilho da Simpatia: Aqui, o comunicador busca criar uma ligação emocional e afetiva com o público, buscando estabelecer uma relação de simpatia e confiança que influencie a tomada de decisão.
• Gatilho da Coerção: Embora seja uma forma menos ética de persuasão, a coerção envolve o uso de ameaças ou pressão para influenciar o público a aceitar um determinado ponto de vista ou agir de uma maneira específica.
• Gatilho da Inovação (Persuasão Baseada em Novidade): Nesse tipo de persuasão, o foco está em destacar a novidade ou originalidade de uma ideia, produto ou serviço, despertando o interesse do público por meio da curiosidade e do desejo de experimentar algo novo.

Cada tipo de persuasão tem seu próprio conjunto de técnicas e princípios, e sua eficácia pode variar dependendo do contexto e da audiência. É importante lembrar que a persuasão deve ser usada de maneira ética e responsável, buscando influenciar de maneira positiva e respeitosa.

Mas como usar gatilhos mentais para vendas?

Como explicamos, gatilhos mentais são uma espécie de atalho que o cérebro faz. Nesse sentido, existem algumas palavras poderosas, que podem funcionar como um tipo de “interruptor”, que “ligam” esse caminho e fazem com que sua abordagem seja mais efetiva na tentativa de persuadir.

Logo abaixo, separamos algumas dessas palavras-gatilho — e suas variantes — para você começar a usar:

• garantia/garantido;
• infalível;
• comprovado;
• fantástico;
• incrível;
• limitado/por tempo limitado;
• oferta/promoção;
• grátis/gratuito;
• última chance/chance única.

Agora, comece a utilizar esses gatilhos mentais poderosos e aumente suas vendas.

“Para entender qual gatilho mental usar durante sua negociação, é preciso conhecer e entender a personalidade do cliente.”

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